saas是什么系统是什么意思,深度解读SaaS(下)

前面的一篇文章,我们了解了SaaS行业究竟是什么,这一篇我们主要来讲解一下SaaS的商业模式和关键指标,忘记的同学们请可以先复习一下上一篇内容(《深度解读SaaS(上)》

SaaS公司的商业模式大多是靠订阅费作为主要的收入来源,公司向客户提供软件服务,而客户通常会选择按月或者按年预付费用,此外还有一些培训费、咨询费等其他收入。

一般来说,SaaS公司的发展可以分为三个阶段

第一阶段,公司的初创阶段,在这个阶段,公司的大部分资金会流入研发和销售,在服务器、运维等也会投入大量成本,此时公司需要有大批客户订阅才能维持企业的运转,这个时期的公司主要以融资维持生计

第二阶段,随着公司客户的规模不断扩大,来自客户的预付收入增加,现金流由负转为正,公司进入稳定扩张期。

第三阶段,当客户的规模达到一定程度时,公司开始盈利,并且大量的老客户续费会拉低公司的每年获客成本,公司的利润率也会逐渐增加。

站在投资者的角度,判断SaaS公司是否值得投资,我们需要关注哪些指标?

一、看收入的增长

理论上,判断公司是否有投资价值,首先需要看它是否产生正的自由现金流。但是对于SaaS公司而言,当公司收到来自客户的预付款时,需要摊销到未来的12个月,而公司的成本和费用却都记录在当月,当公司处于高速发展时期时,现金流很容易处于亏损状态。

那看什么呢?答:看收入是否快速增长。

怎样算是快速增长的收入呢?

美国投资机构Battery Ventures根据SaaS公司成功进入市场的七个阶段,提出了一条T2D3规则(triple, triple, double, double, double)。

  • 第1-2年,获得200万美元的ARR,也就是合同约定的年度固定订阅费
  • 第3-4年,每年翻三倍,达到1800万美元的年度固定订阅费
  • 第5-7年,每年翻两倍,最后年度固定订阅费达到1亿美元以上

在现实中,有一些公司增长速度快,在较短的时间内,就可以达到1亿美元以上的ARR目标,例如Salesforce和Slack,在不到的四年的时间内就达到了这一标准。

根据Bessemer的统计数据,目前已上市的SaaS公司,排名位于前25%的公司,平均花费5.3年就可以达到1亿美元的ARR目标。

二、看收入的可预期性

在SaaS市场上,一旦企业用户使用了一个产品,在平台上积累了数据,那么切换的难度非常大,因此如果SaaS产品产生了价值,就会有很好的留存。

这和销售额有较大的区别,一个优秀的销售团队,哪怕产品再没有用,都能让用户初次购买产品,但是留存才是决定产品是否有价值有竞争力的关键。

一个留存率低的公司,要么说明客户切换使用了其他公司的同类型产品,要么说明客户放弃使用这个类型的产品。如果是前者,说明公司的产品不好用,如果是后者,那么就要考虑这个赛道是不是需求没有那么大。

怎么看公司的留存呢?

很简单,只要看公司现在的这批客户还是不是一年前的那一批。

我们这里引入另一个衡量指标——Net dollar retention rate(净收入留存率)。这个数据就是用同一群客户在本期的付费收入,除以同一群付费用户在12个月前的付费收入得来的。如果大于100%,说明客户的留存率高。

举个例子,我们看Slack上市招股说明书里就有这样的公开数据

根据CrunchBase统计数据,目前美国公开上市的SaaS企业年净收入留存率的中值为104%,相对健康的数据为106%。

较高的Net dollar retention rate(净收入留存率)本质上反应的是公司的产品是否真正满足用户的需求,只有真正解决用户痛点,用户才会持续付费,购买公司产品。

因此,一个净收入留存率高的企业软件产品,增长程度主要由老客户来推动,每年的新客的获客压力很小,就算面对市场波动,也能保持很好的收入增长。

三、关注高质量的收入

首先,如果我们从业务上分析,收入的来源可以分为两部分,一部分是公司产品带来的,另一部分则依赖公司员工提供服务而产生。

对于SaaS公司而言,产品的成本标准且可控,最理想的状况,当然是全部的收入都由产品产生。

但是绝大部分的情况是,面对大企业客户,提供人工咨询和培训服务都是必要的,所以衡量好公司的另一标准,就是看公司提供完服务后,客户是否还在为公司的产品付费。

SaaS上市公司服务收入占总收入的比例在5%-10%之间,在特定市场上,则会有所提高。

其次,收入的质量,还会非常清晰的表现在毛利率上。根据数据,一般业内的标准,毛利率在70%-80%之间,好公司的毛利率大于80%。

毛利率高的企业,说明公司主要是通过产品和服务来获得收入,也就是说,客户对公司的产品是认可的,并不会因为销售人员的变化,停止使用产品。

代表性的公司——Slack

Slack成立于2009年,是一家企业办公沟通软件提供商,公司的产品Slack集合了聊天群组、文件整合、大规模工具集成于一体,有点类似国内钉钉和企业微信的集合版。

Slack的口碑营销和品牌建设做得非常好,这为他们带来了源源不断的访问量。作为成长速度最快的SaaS公司,Slack的免费增值模式付费转化率高达30%,财富100强中43%的企业付费使用Slack,从0到70亿美元的估值仅用了不到5年的时间。

2017财年,公司的年收入达到1.052亿美元,2018财年,达到2.205亿美元,2019财年为4.060亿美元,根据公司公布的2020年第三季度财报显示,三季度总收入为2.345亿美元,同比增长39%,毛利润为2.020亿美元,毛利率达到了86.1%。

在前文中,我们也提到过,Slack的招股书上显示,公司的净收入留存率处在高位,公司第三季度的净收入留存率达到了123%,虽然较同期相比有所下降,但依旧维持在一个不错的水平。

针对Slack,咱们这里不做过多介绍

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